｢事例に学ぶ　法人営業の勘所―ソリューション営業の極意―｣ 澁谷耕一・滝川秀則 著

金融機関 法人営業担当者 必携！！

本書は、金融機関の法人担当職員に求められるコミュニケーション力・提案力・コンサルティング力について、２３の具体的事例を交え解説を加えた実践書です。
若手職員の方々を中心に法人営業のあるべき姿を疑似体験いただき、営業活動の一助としてご活用いただければ幸甚に存じます。 本編は、｢I 入門編｣：金融機関職員としての基本的に留意しておくべき姿勢について、｢II 営業推進編｣：新規開拓をはじめとした取引先との効果的なコミュニケーション手法・営業手法について、｢III コンサルティング営業編｣：企業の抱える課題に対するアプローチ手法について、｢IV 債権管理編｣：融資条件変更等、融資実行後に生じる取引先との交渉事例および中小企業金融円滑化法のポイントについて、それぞれ解説をいたしました。
読者の方々にとって、法人営業推進を効果的に進める参考にしていただければと思っております。

尚、４年前に出版しました｢経営者の信頼を勝ち得るために｣（澁谷耕一 著）につきましては、お陰様で第５刷を数え、非常に好評をいただいており、このたび改訂作業を進めているところです。

【目次】

I　入門編
第１章　支店長の悩みとその解決方法
支店長の言葉を咀嚼しない部下／「世代間の断絶」が招いた問題／「ダメなものはダメ」式の発想は通用しない／「条件設定」で企業経営者の納得性を高める／逆転の発想で“弱み”を“強み”に
第２章　支店が直面する最近の傾向と課題
企業の突然死や粉飾を回避するために／粉飾を見抜く／地元以外への進出／面談マナーを学ぶことが大切
第３章　いまこそ金融機関は変革すべし！
原価意識の鋭いコンサルタントとして／金融機関の特性をいかんなく発揮せよ！／担当者の頻繁な異動は必要か？
第４章　NGワード・NGアクション集
“お願いセールス”の愚／何気ない一言が仇になる／アポイントにおけるサービス業としての心構え／話を忘れやすい金融機関職員／引継ぎをいい加減にしていないか？／最初の５分間は真剣勝負！

II　営業推進編
第５章　新規開拓におけるコミュニケーション
なぜ新規開拓を行うのか？／事前準備なかりせば／効率的で実効性の高い面談の進め方／焼酎メーカーのケース／話の切出し方をめぐるテクニック
第６章　売上向上のアドバイス
ドレッシング製造会社のケース／臆することなくアイデアを提示せよ！／鶏肉加工業者のケース／リネンサプライ会社のケース／正当な対価の要求を忘れるな！
第７章　販路拡大のアドバイス
ビジネスマッチングの傾向と対応／建材商社のケース／提案セールスへの糸口をつかむために／玩具運送子会社のケース／“お客様第一”の発想が取引拡大の端緒に
第８章　新規ビジネスの提案
金融機関職員の特質とポジション／市場拡大が見込まれる事業への参入／新たなビジネスモデルによる市場価値の創出／既存のノウハウ・情報・経験の活用／老舗ホテルのケース

III　コンサルティング営業編
第９章　財務改善のアドバイス
資金繰りに不安のあるケース／データに整合性がないケース／資産の効率化が必要なケース／取引条件の変更が必要なケース
第10章　収支改善のアドバイス
食品スーパーの店舗政策／製造業の工数管理／病院経営の改善／給与体系の見直しが必要なケース
第11章　キャッシュフロー改善のアドバイス
成長企業の資金繰り／過剰投資への対応

IV　債権管理編
第12章　融資条件の変更交渉
保全強化／金利引上げ／リスケジューリング
第13章　事業計画策定のポイント
金融機関の視点に立った事業計画の策定を／事業計画を検証する前に／事業計画の検証
第14章　中小企業金融円滑化法への対応
中小企業金融円滑法のポイント／中小企業のコンサルタントとして