「東北で最高のクオリティとそれにふさわしいスケールを持つ銀行」を目指して

聞き手：リッキービジネスソリューション（株）　代表取締役　澁谷 耕一

　私どもの寄って立つ岩手県という地域は、非常に広大な面積を有しており、これは強みでもありながら悩みの種でもあります。市場が薄くて広いということで、経営資源がどうしても分散されがちになるという悩みを抱えており、これをいかに効率的に組織としてまとめ上げていくかということが一つの課題です。

　また、岩手県の産業構造をみますと、第一次産業のウエイトが全国平均と比べ高いことから、これが所得の低さに繋がってきていたわけですが、徐々に製造業の集積が進む中で格差も是正されつつあり、今後益々注力していくべきところと考えています。また、元々ある一次産業の強みにもスポットをあて、新しい岩手県の産業の育成を図っていく必要があると思っています。

　営業戦略としては、岩手県に留まっているだけでは将来的な展望が見出しにくいこともあり、仙台、八戸という2つの大きなマーケットにおいて経営資源を厚めに配分し、パフォーマンスを高めていく戦略を進めています。また、県内においても、盛岡から一ノ関までの北上川流域地区が比較的経済力の高い地域であることから、出来る限り経営資源を厚めに配分するという選択が必要であると認識しています。

　その変化への対応の一つとしては、縮小するパイの中でしっかりシェアを高めていくことは勿論のことですが、小さいマーケットにしがみついているだけでは先行きが乏しいことも確かですので、新しいマーケットに向けて大胆に進んでいかなければなりませんし、将来的には、単独でやっていくのがいいのかどうか十分に考慮しながら、再編も視野に入れつつ、その際においても当行が主導権を握ってやれるだけの力を付けていくべきだと考えています。

＜澁谷＞

また、『しなやか』という言葉に込められた思いというのは、具体的にはどういったものなのでしょうか。

＜高橋 頭取＞

　今まではどちらかというと、上から下への指示に基づいて行員が行動することが多かったことから成果は出やすかったものの、果たしてお客様に十分満足のいく商品やサービスであったのか、ということを十分考慮せずに、一律的にセールスしてきた傾向が強かったのではないかと反省するとこともあり、やはり、これからの多様化し構造的に変化していく時代にあっては、行員一人ひとりが自分の考えを持って対応していかなければ、このような環境を乗り切っていけないのではないかと感じています。しなやかな組織というのは、これまでの一方的な指示命令系統に基づくものだけではなく、双方向の動きが機能する組織であると思っておりますので、そうした組織を作っていきたいと考えています。

　その具体的な取組として、現在「いわぎん『110の魅力作り』運動」を展開しています。 これは、営業店が110あることから、各営業店それぞれが、自発的に自分たちのお客様に対してどういうことが出来るのか、その目指すべき姿を考え、主体的に取り組んでいこうという運動です。

　こうした運動を通じて、それぞれの行員が、それぞれ掲げた「目指すべき姿」の実現に向けて具体的な行動を実践することによって、結果、岩手銀行の強さ・魅力になっていくものと考えています。

　また、これが当行が変わる一つのきっかけになってくれればと願っておりますし、こうした多様性を持った取組の中に、当行の強さが現れてくれればと期待しているところです。

＜澁谷＞

　法人営業戦略、個人営業戦略についてお聞かせください。
　また、新中期経営計画の戦略課題のひとつであります、新しいビジネスモデルの構築についてお聞かせください。

＜高橋 頭取＞

　法人部門については、中小企業向け貸出を3年間で200億円増加することを、一つの柱として掲げています。これは、過去3年で2000億円程度貸出を伸ばしてきましたが、中身を見ると大企業向け、地公体向けなど低利の貸出が中心であったわけです。

　ただ、今後においては、もうひとつの柱である有価証券投資において、高い収益性を確保することが難しくなってくることが予想される中、貸出資産の中身を見直して収益性の高い資産に入れ替えていくことが必要だろうと考えています。

　そこで、中小企業向け貸出に力点をおいていく上で、その実現のために、ABLを活用した貸出や、新しい融資商品の開発をしていくなど、商品ラインナップを揃えることも必要ですが、一方で、当行の強みとして定着しつつある、『情報営業』、『ソリューション営業』に更に磨きをかけていきたいと考えています。つまり、事業承継、M＆Aなどのソリューション機能の深堀りを行い、機能強化を図っていくことを先行させ、その機能をお客様に活用いただき、満足していただいたその結果として、資金を活用していただければと考えています。お客様の付加価値をいかに高めていけるかどうかがポイントになると思っています。

　M＆Aについては、本部内に有資格者を1名設置することができましたので、これをうまく活用しつつ機能を強化していきたいと考えています。

　また、新しいビジネスモデルということにも繋がっていくかもしれませんが、本年3月に「不況突破支援部隊」というものを設置いたしました。

　これまでは、本部内に設置しています、財務支援を行う「審査部企業財務支援室」、情報ソリューション営業を行う「お客様サービス部」、融資商品の提案等を行う「法人営業部」が、これまでは別々に活動をしてきたわけですが、お客様のニーズとして、横断的な機能提供を求められるケースが増えてきていることに対応するものとして、これらの機能をまとめてご提供できるプロジェクトチームという位置付けで編成したものです。

　これも、中小企業貸出を伸ばしていくひとつのテコとして機能してくれるものと期待しているところです。

＜澁谷＞

　また、アグリ、環境など、新しい分野への積極的な取組にも力を入れられていると伺っていますが。

＜高橋 頭取＞

　岩手県というのは、自然に恵まれており、アグリ関係で申し上げれば、岩手大学は、日本で最古の農学校であったことからも、シーズが多く存在します。当行としては、これをお取引先のニーズと結びつけながら新しいものを作り上げていく、という媒体になれればと考えています。

　そういう思いの中で、以前から行ってきた活動として、平成16年5月に産学連携の組織として、「いわて産学連携推進協議会（リエゾン-I（アイ）」を立ち上げました。岩手大学、岩手県立大学等と、民間企業、当行が連携して、大学の技術、研究成果を民間企業の新事業創出に活用いただくお手伝いをさせていただいています。現在では、地元全金融機関にも広がり、オール岩手の産学官民連携組織にまで発展してきています。

　また、今年3月に、岩手県と共に、「いわて農商工連携ファンド」を立上げ、当行は5億円を拠出いたしました。この運用益は、お取引先の研究開発資金、技術開発資金、販路開拓資金等に活用される予定であり、今後、アグリ分野においても、新しい息吹が芽生えてきてくれることを期待しているところです。 更に、当行では、元岩手県農政部長を嘱託として招聘し、岩手県内において先進的な取組を行っている人々のネットワーク作りに尽力いただいております。このネットワークを活用し、新しいビジネスモデルを考えていくという段階を経て、今後、具体的な成果物が生まれてくるものと確信しています。

　現在、具体的な動きとして、大手流通チェーンに対して、先進的な酪農事業者の乳製品の納入について、当行が仲介役となって話を進めているところです。 尚、自動車産業に関しては、地元企業の技術力向上への取組として、既に｢TeSNet（テクニカル・ソリューション・ネットワーク）倶楽部｣を立ち上げており、現在20社を超える企業を組織化し、関東自動車をはじめとした当行の取引のある大手メーカーと地元企業とを結びつける仲介役を果たしております。ここにおいても、関東自動車の元副工場長ならびに同社関係会社の元社長を顧問として迎えいれ、大手メーカーとの取引に向けた道筋をつけていただくべく、当行の取引先に対する技術力向上、生産体制の改善等に向けたアドバイザリー役として指導に当たっていただいております。

　こうした取組は、お取引先からも非常に高いご評価をいただき、その結果として新たな融資取引の創出にも繋がっており、ひとつの成功事例として挙げられると思います。 個人分野に関しては、住宅ローンが中心になりますが、この3年間で600億円の純増を目標として掲げております。県内市場が縮小する中でのシェアの拡大と、仙台、八戸といった隣県の有望市場における新規顧客の獲得により、実現したいと考えております。

　お陰さまで、この数年来、毎年約200億円ずつ残高を伸ばしてきており、東北の地銀の中では最大の結果を残してきています。

　これには、3つの要因が挙げられますが、そのひとつが、｢いわぎん住宅倶楽部｣という住宅業者の組織化を先行して進めてきたことです。

　これは、県内外で約550社を組織化していますが、単なる会員組織に留まることなく、活性化された組織とするために、案件情報の優先供与や、優良事業者に対するインセンティブの付与等を行っています。

　次に、回答が迅速であるとの評価をいただいていることです。原則として、当日中に回答できるようスピード感をもった審査対応を徹底しています。最後に、面倒見がいいという評判が、業者の方々を通じて口コミで拡がってきたということです。

　例えば、他行で謝絶された案件においても、当行にご相談いただければ、｢取り上げるためには何が必要なのか、これを充足してください｣、という具体的なアドバイスを行い、お客様にご納得のいただけるよう説明責任の履行を徹底してまいりました。そうすることによって、岩手銀行に持ち込むと、｢親身に対応してくれた、結果的には取り上げられなかったが、取り上げるための努力をしてくれた｣といった評判が業者の中で拡がり、結果として、当行への持込案件が増えるという好循環を招いてきているということです。

　住宅ローンは、業者の方々が銀行を選択する傾向が強いことから、非常に効果的なんですね。

　この中計においても、基本戦略を支える４つの｢経営インフラの整備・強化策」の一つとして、「組織力の強化」を挙げておりますが、これを最重点課題と捉えています。組織力の強化には、「働き甲斐のある組織」、「人材の育成」等が含まれており、これらを実現するために、中計の戦略課題の中で、業務構造の刷新を謳い、大胆にコストを削減する方針を掲げている傍ら、人材育成にかかる費用については聖域にする、としています。

　更に、今期については予算を増額し、海外研修を復活させ、行外研修にも積極的に参加させることで、「人材育成が重要課題である」ということを具体的にメッセージとして伝えていきたいと思っております。

＜澁谷＞

今、地方銀行に最も期待されていることは、どのようなこととお考えでしょうか。

＜高橋 頭取＞

　基本的には、安定した金融仲介機能が、我々に求められる最大のミッションではないかと思います。ただ、それだけに留まらず、地域の発展こそが銀行の発展を支えるベースであることから、地域の発展を実現していくことに注力していかなければならりません。そういう意味で、専門的なスタッフの積極的な登用等も行いながら、地元企業の経営力強化を推進していくことも重要な役割だと考えています。

　かつては、銀行は黒子に徹するべきであると言われてきましたが、これからは、もっと前面に出て地域社会を活性化していくべきであり、当行が持っている機能をもっと地域社会のために発揮していくことが、これから求められてくるのではないでしょうか。

　また、平成19年4月より、当行の店舗・ATMコーナーを活用した『いわぎん「こども110番運動」』を展開しています。これは、最近、子供の登下校時における安全性が危惧されている状況に鑑み、銀行の安全性を生かした地域活動への取組の一環として行っているものです。

＜澁谷＞

御行の女性行員、若手行員に対して、期待されていることはどのようなことでしょうか。

＜高橋 頭取＞

　この7月に、地域IR（会社説明会）を11ヵ所で行ったわけですが、今年は、これに加えて、若手行員10－12名に集まっていただき、私より30分程度、経営方針について話をした後で、若手行員と1時間から1時間半、意見交換の場を設けました。

　これが、若手行員からは、「銀行が今どこを目指して進もうとしているのか」、「自分たちがどのように考えて行動していけばよいのか」等、これまでなかなか見えてこなかったものが、「直接、頭取と膝を交えて話をしたことによって明確になった」、と評価をいただいた次第です。

　また、それぞれの若手行員に最大3つの提言を用意いただき、その場で私が回答するわけですが、若手行員にとって、「経営について考えるいい機会をもてた」との見解をいただいた一方で、我々役員のメンバーにとっても、建設的な意見を聞く機会となったことで非常にいい刺激になったと思っております。私としては、こうした機会を是非、来年以降も積極的に設けていきたいと考えているところです。

　ただし、その際、環境変化の激しい今においては、目の前にある問題に留まることなく、大きな視点で発想をしていただきたい、所謂「鳥の目、虫の目、魚の目」という複眼的な視点で物事を捉える力をつけてもらいたいということを申し上げた次第です。

　また、今年の正月に、行員に発したメッセージとして、「強く、明るく、正しく」ということを徹底してもらいたいとお願いいたしました。「強く」とは、このような厳しい環境に立たされた時に、頼りになる銀行（強い銀行）とそうでない銀行がはっきりします。頼りがいのある銀行になるためには、頼りがいのある行員でなければなりません。そこで、頼りがいのある行員になるためにはどう心掛けなければならないのか、よく考えてもらいたいということです。 「明るく」とは、こういう時代だからこそ、ネアカでなければ店内でのコミュニケーションも十分に取れません。そこで、若手行員には、営業店の中にあって組織の潤滑油としての役割を果たしてもらいたい、そのためにも明るく振舞ってもらいたいということです。

　「正しく」とは、銀行は信頼をベースに業務を行っていますので、コンプライアアンスということを頭の中心軸においてもらいたいということです。　若手行員には、是非、この3点を備えた行員になっていただくことを強く期待しているところです。また、女性行員においては、男性行員と比べて決して能力に差があるわけではありませんので、できる限り多くの女子行員に、一段上の立場で活躍していただきたい。そのためにも、力を存分に発揮できる体制を整えていく必要があると思っております。

＜澁谷＞

高橋頭取が就職に際し、金融機関を選ばれた理由、また銀行生活を通じて最も印象に残った経験についてお聞かせください。

＜高橋 頭取＞

　大学を卒業して地元に戻るにあたり、働き甲斐があり、地域貢献のできる仕事が何なのかを考えた際に、銀行が最も近い存在である、という思いから当行への入行を決めた次第です。

　印象に残ったことは、3つほどありますが、1つは、昭和57年に岩手経済研究所を創立50周年事業として立ち上げましたが、初代メンバーとして出向し、銀行とは違った得がたい経験をさせていただいたことです。銀行員は、やや単眼的な視点になりがちでありますが、ここで中小企業診断士の資格を取ったことにより、取引先を見る目として、財務的な視点だけでなく、総合的な視点で企業を見る目を養えたと思っています。また、業界を知ることの重要性を身につけることができ、その後の審査部長時代において役立てることができたと思っております。

　2つ目が、平成12年に東北最大の建設会社が倒産をしたわけですが、その際、企業経営において大切なものは経営者であり、経営者で9割が決まってくるということを実感したことです。本業を疎かにし、自分の力を過信することが、いかに企業経営にとってダメージとなるのかということを思い知らされた次第です。また、如何にしてこの影響を最小限に食い止めるかということに苦心するという貴重な経験もさせていただきました。

　3つ目が、前期の当行始まって以来の赤字決算であり、その決算期における頭取として、忸怩たる思いがあると共に、今後決して同じことを繰り返さないという強い覚悟の下、岩手銀行の再生に取り組んでいくという強い思いをもって取り組んでいるところです。

（2009/7/31 取材　|　2009/8/24 掲載）

金融機関インタビュー